Menschen müssen sich ständig entscheiden

Entscheiden ist anstrengend. Man denkt nach, überlegt, wägt ab, prüft Pro und Kontra. Wie schön ist es da, wenn jemand einem hilft, eine Entscheidung zu treffen. Und Menschen entscheiden ständig. Thorsten Havener fordert: „Schauen Sie sich doch mal in Ihrem Zuhause um – alles, was sich dort befindet, ist dort aufgrund einer getroffenen Entscheidung. Die Farbe an den Wänden, die Möbel, die Bücher und der Inhalt der Regale und, und, und.“ Irgendwer hat zu irgendeinem Zeitpunkt in der Vergangenheit entschieden, dass es genau so aussehen soll und nicht anders. Dabei hat derjenige sich genau für die Dinge entschieden, die sich jetzt dort befinden, und damit haben sich genau die Sachen gegen viele andere durchgesetzt, die nicht gekauft wurden. Thorsten Havener ist Deutschlands bekanntester Mentalist.

Nichts ist in einem Supermarkt Zufall

Thorsten Havener nimmt als Beispiel den Inhalt eines Kühlschranks und stellt folgende Frage: „Glauben Sie, Sie haben den Inhalt völlig frei gewählt?“ Um es klar zu sagen: Diese Freiheit ist eine Illusion. Dazu beleuchtet Thorsten Havener doch mal einen typischen Einkauf im Supermarkt und was dabei im Hintergrund so alles abläuft. Es geht schon am Eingang los und zieht sich durch das gesamte Einkaufserlebnis. Beim nächsten Einkauf sollte man zuerst einmal auf die Schiebetüren am Eingang des Supermarktes achten.

Die gleiten gewöhnlich ganz langsam zur Seite, um den Weg frei zu machen. Das liegt nicht an einem altersschwachen Motor, die Geschwindigkeit ist absichtlich so eingestellt. So wird schon am Eingang suggeriert, dass die Kunden sich Zeit nehmen sollen. Sie betreten eine Welt, in der sie es langsam angehen sollen. Sie sollen kurz innehalten. Auch dass der Bäcker genau im Eingangsbereich seinen Stand hat, ist kein Zufall. Nichts ist in einem Supermarkt Zufall.

Kunden kaufen gerne in Augenhöhe

Der Geruch von frischem Brot unterstützt das Gefühl der Entschleunigung und macht gute Laune. Thorsten Havener weiß: „Und gut gelaunte Kunden kommen wieder und kaufen mehr. In vielen Supermärkten wird die Abluft der Backöfen sogar etwas gekühlt und wieder in den Markt geleitet.“ Wenn die Kunden jetzt den eigentlichen Markt betreten, geht es weiter. Hier sieht man die Manifestation des englischen Ausdrucks „Eye level is buy level“ – die Kunden kaufen gerne in Augenhöhe.

Das bedeutet, dass sich die Produkte mit den höchsten Gewinnspannen grundsätzlich auf Sichthöhe befinden. Wer sparen will, muss sich anstrengen und in die Knie gehen. Thorsten Havener erläutert: „Denn die günstigere Bückware wie Zucker, Mehl, Salz befindet sich knapp über dem Boden. Und wenn wir schon beim Boden sind: In den meisten Supermärkten besteht der Boden aus hochglänzenden Platten.“ Der Glanz schimmert wie eine Eisplatte. Diese gedankliche Verknüpfung veranlasst Kunden, ihr Schritttempo zu verlangsamen. Quelle: „Mach doch, was ich will“ von Thorsten Havener

Von Hans Klumbies